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Bien définir sa stratégie commerciale

Bien définir sa stratégie commerciale est crucial pour développer son chiffre d’affaires. Voici les différentes étapes d’une bonne politique commerciale :

1. Faire une étude de marché

Avant de commencer, posez-vous les bonnes questions. L’objectif est de savoir qui vous êtes, quelles sont vos forces et vos faiblesses, …

  • Qui sont vos concurrents directs et indirects ?
  • Quelle est votre zone de chalandise ? Ou quelle zone de chalandise souhaitez-vous atteindre ?
  • Quelle est votre cible principale ? Qui sont-ils ? D’où viennent-ils ?
  • Quelles sont les tendances actuelles du marché ?
  • Quelle est votre offre ? Quelle est la différence de votre offre par rapport à vos concurrents ? Est-elle adaptée aux besoins de votre cible de clientèle ou prospect ?

Une étude de marché est primordiale pour établir une bonne stratégie commerciale mais il est souvent difficile d’avoir un regard objectif sur son activité. Il est donc parfois judicieux de se faire aider.

2. Fixer les objectifs à atteindre

Avant de mettre en application votre stratégie commerciale, n’oubliez pas de vous fixer des objectifs réalisables. Ces objectifs constituent la ligne de conduite à adopter, ils ne sont pas forcément d’ordres financiers mais peuvent être commerciaux, par exemple :

  • Gagner 10% de parts de marché dans l’année
  • Conquérir une nouvelle cible de clientèle
  • Augmenter le panier moyen de vos commandes
  • Fidéliser vos clients

Nous préconisons de ne pas se fixer trop d’objectifs sous peine de perdre en efficacité, mais recommandons de les fixer par étapes.

3. Définir le plan d’action commercial

Votre stratégie commerciale doit être un ensemble d’action à mener vers un objectif commun. Vous devez également prendre en compte le coût, les délais, et moyens humains de votre stratégie commerciale comme par exemple :

  • Les produits ou services : lancement ou suppression de produits ou services
  • Prix : évaluation des prix ou promotions exceptionnelles
  • Communication : radio, encarts publicitaires, cartes de fidélités, réseaux sociaux, site internet, …
  • Distribution : vente par correspondance, par internet, en point de vente, …

La cohérence de ces différents leviers est la clé de réussite de votre stratégie commerciale. Tenez donc bien compte des conclusions de votre étude de marché pour définir les actions à mettre en oeuvre.

4. Analyser vos résultats

Après mise en place de votre stratégie commerciale, il faut impérativement analyser les retomber pour vérifier que tout se déroule comme prévu. Vérifier que les objectifs sont bien atteints dans le délais imparti et ajuster vos actions en conséquence.